«Ефективне управління ресторану під час невизначеної відвідуваності. Про що ми забули?»

Ми всі втомились від обмежень і карантинних заходів та змушені оперативно підлаштовуватись під реалії, з якими зіштовхуємось. В цій гонці по вертикалі ми забуваємо про системне ведення бізнесу і все більше приймаємо ситуативні рішення. Безумовно, криза відібрала біля 50% доходу та чи завжди криза винна в наших недоліках? Але ж є і зразкові історії ресторанів чи барів з повною посадкою, високим середнім чеком, лояльними гостями і зірковим персоналом.

Автор: Ольга Йолтуховська, співвласник консалтингової агенції

Big Mama Business Solutions



Власники відвідують тренінги, наймають зовнішніх експертів, звільняють персонал та набирають новий, піднімають ціни, вводять рамен в українському ресторані..., але результату немає.


За останній час до мене надходить багато запитів від власників закладів щодо результатів діяльності з проханням провести незалежний моніторинг і знайти можливості по покращенню ситуації.


Я виявила цікаву закономірність – у кожного замовника практично однаковий набір невирішених проблем, на що я і хочу звернути вашу увагу. Впевнена, що у більшості рестораторів таких питань немає, але тим не менше, давайте нагадаємо основні моменти, які впливають на показники.

Пропоную вам ефективний алгоритм дій, щоб визначитись де ви зараз знаходитесь. Не забувайте, що якісні показники можна покращити, якщо концепт не безнадійно застарів і не потребує ребрендингу чи рестайлингу.

По-перше, займайтесь бізнесом системно. Вникайте у всі процеси та розробіть для себе свій перелік маркерів, які будуть вам сигналізувати про роботу закладу в цілому. Більш за все розслабляє команду – безсистемна робота, не розуміння вектору, відсутність плану. Чи заведена у вас практика формування бюджетів і розробки цілей на наступний рік, з описом маркетингової, асортиментної стратегії, стратегії комунакації з гостем?

По-друге, постійно відслідковуйте конкурентів та порівнюйте їх роботу із своїми показниками:

  • відвідуйте конкурентів, які працюють так само у вашому сегменті для збору інформації по асортиментній, ціновій та маркетинговій політикам;

  • по можливості, зверніть увагу на ЦА конкурентів в розрізі віку, гендерного признаку (стать), соціальних груп (діти, студенти, сім’ї, держслужбовці), кількості відвідувачів. Порівняйте зі своїми показниками;

  • звертайте увагу на атмосферу, стиль обслуговування, дизайн, музичний супровід, температуру в залі, освітлення. Чи є added value (додаткова вигода), чи дає конкурент «плюшку» своїм гостям? Можливо йдуть до конкурента, а не до вас, бо гість не отримує достатнього комфорту і емоцій? В певному сенсі, аdded value опосередковано впливає на задоволення основної потреби гостя і дуже важлива при прийнятті рішення у виборі страви. Також, від цього показника залежить чи прийде до вас гість повторно чи ні;

  • проаналізуйте соціальні сторінки Facebook, Instagram, Google та рекламу конкурентів: кількість підписників, частота реклами, конверсію, наявність таргетингової реклами, кількість перепостів, як часто відмічають заклад блогери тощо. Порівняйте зі своїми результатами.

По-третє, відслідковуйте свої управлінські показники, аналізуйте їх і управляйте цими даними. Давайте відверто – не в кожному закладі ведеться P&L, CFR та Баланс, але свою операційну структуру ви зобов’язані знати. Яка питома вага ваших постійних та змінних витрат, food-costу, оренди по відношенню до обороту за місяць, яка у вас кредиторська заборгованість? Чи управляєте ви цими показниками?


Пропоную вам розглянути деякі звіти, за допомогою яких ми можемо управляти продажами:

  • АВС аналіз по стравах. Це один з найефективніших інструментів з ціноутворення та аналізу продаж. По великому рахунку, ABC-аналіз –це ранжування асортименту продукції за їх внеском у досягнення результату. А ось що вважати результатом? Як правило, це три параметри: частота продаж (як часто продається конкретна позиція меню), оборот (яку суму склали продажі даної позиції меню, внесок у оборот закладу),маржинальність (який вклад цієї позиції у загальний прибуток закладу). Якщо ми бачимо, що вигідна для закладу позиція опинилась в групі аутсайдерів, ми сигналізуємо службі сервісу про активні продажі саме тих позицій;

  • АВС аналіз по групах. Цей аналіз показує, яка питома вага кожної асортиментної групи по відношенню до обороту і як можна ії посилити чи, навпаки, забрати;

  • АВС порівняльний. Цей звіт корисний при порівнянні продажів до та після проведення акцій, запуску нових позицій в групах, порівнянні періодів тощо;

  • Товарні залишки та оборотність товару, звіт про середньоденний розхід товару, напівфабрикатів, страв та МШП. Це один з найефективніших звітів для оптимізації товарних залишків та вивільнення оборотних коштів (не закапувати гроші у товар). Якщо у вашій програмі немає такого звіту - його можна згенерувати самостійно. Приклад надається (завантажте за посиланням нижче)


Звіт Денний розхід товару
.pdf
Download PDF • 634KB

  • Крос-аналіз інвентаризаційних різниць, списань та видалених позицій в чеках. Якщо ви помітите позиції, які повторюються у цих звітах – час провести аудит процесів та персоналу;

  • Продажі по часових зонах артикулів за період. Дуже інформативний звіт, за допомогою якого можна управляти продажами та посилювати асортиментні групи в конкретні часи роботи закладу, здійснювати ротацію команди та впроваджувати гнучкі графіки.

По-четверте:

Почніть збирати дані гостей та заохочуйте їх за довіру знижками, запрошеннями на події та за допомогою інших промо-акцій (наприклад, безкоштовна доставка при першій покупці), пропонуйте привабливу персоналізовану програму лояльності. Завдяки цьому серед покупців з'являються прихильники бренду, готові рекомендувати вас своєму оточенню.

Збір релевантних клієнтських даних дозволяє краще сегментувати цільові ринки, виявляти споживчі тренди та кастомізувати комунікаційні стратегії, що, у свою чергу, є важливим для ефективного своєчасного прийняття рішень.

Також, слід відмітити, що клієнтський шлях до покупки може бути довгим, непередбачуваним, включати кілька точок контакту через різні девайси, будь-коли, онлайн чи офлайн. Збір актуальних даних на кожному етапі шляху гостя та їх аналіз дозволить визначити, як ви можете зробити шлях своїх клієнтів до покупки простіше, підвищивши загальну ефективність продажу.


По-п’яте, але, особисто для мене, це основний показник для результативної та ефективної роботи закладу — наявність вмотивованої КОМАНДИ, яка лояльна до вас і вашого закладу.

Найкращий провідник від ідеї до кінцевого споживача – це команда. Не шкодуйте на них, розвивайте та постійно вдосконалюйте. Люди віддають частинку своєї душі, свого життя, свого часу та своєї енергії у ваш бізнес. Вони отримують за це свої зароблені гроші. Але, людям вже не достатньо просто заробляти кошти. Людям важливо відчувати себе людьми: не частиною системи, яка рідко коли буває налагодженою, не гвинтиком в механізмі, який доволі часто працює несправно, не членом в команді, в якій всім байдуже один до одного. Люди розчаровані суспільством, вони шукають сенсів в робочому середовищі. Це тепер головний фокус та головне завдання усіх бізнесів. Відчуття приналежності.


Погодьтесь, що в основному зачиняються заклади де і раніше було не «ахті» як. Або з самого початку була завищена оренда, або «недопілений» концепт і некоректна фінмодель, або некомпетентна команда і слабкий сервіс, або власник, який не живе своїм закладом і втратив відчуття реальності та жорсткої конкуренції. Одним словом, є над чим подумати.

І не забувайте, що такого поняття як споживач вже не існує. Воно існувало до пандемії і карантину. Зараз існує Його Величність «Обиратель» (Выбиратель), який окрім смачної кухні шукає атракцію, емоцію, приналежність. І тільки від вас залежить, чому він має обрати саме вас. І це стосується персоналу так само.


14 грудня візьміть участь у онлайн-консультації Ольги Йолтуховської або замовте її у записі. Тема: "Підняття якісних показників в ресторані. + 25% це міф чи реальність? Розбір кейсів" >> https://www.restorator.ua/141221